Dan Ariely: Die halbe Wahrheit ist die beste Lüge – Besprechung

Wie wir andere täuschen – und uns selbst am meisten. Übersetzt von Gabriele Gockel und Maria Zybak. Droemer Verlag 2012

In der Einführung entwickelt Ariely anhand von zwei Fällen (alle schauen beim Pfuschen weg; auch die ehrenamtlichen Mitarbeiter bedienen sich heimlich ein wenig bei Waren und Geld) seine Fragestellung, welche Kräfte uns zur Unehrlichkeit motivieren und was uns ehrlich bleiben lässt „und wie wir zu unserem eigenen Nutzen betrügen und uns dabei dennoch ein positives Selbstbild bewahren“ (S. 17 f.). Er setzt sich von Gary Beckers Theorie, dass Menschen sich gemäß einer bloßen Kosten-Nutzen-Analyse rational verhalten, ab.

In Kapitel 1 wird von mehreren Versuchen berichtet, in denen das Modell Gary Beckers geprüft wurde. Die Versuche zeigten, dass dieses Modell nicht reales Verhalten abbildet: Trotz der Möglichkeit, ungestraft zu pfuschen, wurde insgesamt nur ein wenig geschummelt; und die Möglichkeit, erwischt zu werden, hatte kaum Einfluss auf das Pfuschen. Daraus schließt Ariely, dass wir von zwei gegensätzlichen Motiven beherrscht werden: (1) Wir möchten ehrliche Menschen sein. (2) Wir möchten einen Nutzen davon haben, wenn wir betrügen, und möglichst viel Geld einstecken. Beides zusammen lässt sich verwirklichen, wenn wir immer ein wenig schummeln – Ariely führt das auf „unsere verblüffende kognitive Flexibilität“ (S. 39) zurück. Anderseits zeigte sich, dass Behinderte oft bevorzugt behandelt und nicht betrogen wurden, obwohl es bei ihnen leicht möglich gewesen wäre.

In Kapitel 2 wird von Versuchen berichtet, die zeigten, dass Studenten eher Cola etc. stahlen als Geld, für das sie sich hätten Cola kaufen können; beim Diebstahl von Geld kann man sich nicht so leicht herausreden wie bei „kleinen“ anderen Diebstählen. Ferner zeigten weitere Versuche, dass eine moralische (Selbst)Verpflichtung oder Erinnerung unmittelbar in der Situation der „Versuchung“ Menschen davon abhält zu schummeln. Und „wenn wir es nicht mehr so gut hinbekommen, unser Handeln vernünftig zu begründen, schrumpft unser Schummelfaktor, und wir fühlen uns bei Fehlverhalten und Betrug nicht mehr wohl“ (S. 67).

Kapitel 2 B ist den Möglichkeiten des Schummelns beim Golf gewidmet: In einer großen Umfrage wurde herausgefunden, was man inzwischen weiß: Je indirekter das Schummeln und je leichter rationalisierbar, desto häufiger kommt es vor, außerdem hält man sich selbst für ehrlicher als andere Golfer.

„Geblendet von den eigenen Motiven“ ist Kap. 3 überschrieben, in dem es um die Auswirkungen von Interessenkonflikten geht: wie Ärzte Behandlungen empfehlen, an denen sie verdienen; wie unser Kunsturteil von Sponsoren abhängt; wie Lobbyisten die Politiker und Pharmavertreter die Ärzte beeinflussen, ja manipulieren; wie Finanzdienstleister für ihren „Dienst“ bezahlt werden. Ariely berichtet auch von sich selbst, wie er das Ergebnis eines Tests nachträglich korrigierte, weil ein Betrunkener teilgenommen hatte, oder wie er als Gutachter geurteilt hat, woraus er folgert, „wie wichtig es ist, Regeln aufzustellen, um uns vor uns selbst zu schützen“ (S. 105) Er diskutiert die Offenlegungspflicht, die auch nicht das Allheilmittel sei – es gebe keine Regelung, die nur Vorteile und keine Nachteile aufweise. Zum Schluss bleibt ihm nur der Hinweis auf die Macht des Kunden oder Patienten, dass man die guten Dienstleister auswählt und evtl. eine unabhängige Zweitmeinung einholt.

Um den Konflikt zwischen Vernunft und Verlangen geht es in Kap. 4; dabei wurde herausgefunden, dass Menschen häufiger der Versuchung nachgaben, „wenn der für bewusstes Denken zuständige Teil ihres Gehirns anderweitig beschäftigt ist“ (S. 117). Interessant ist der Begriff der Ich-Erschöpfung, den Ariely im Anschluss an Roy Baumeister einführt (S. 119 ff.); damit wird die Erfahrung bezeichnet, dass wiederholte Beanspruchung der Selbstkontrolle anstrengend ist, so dann man am Ende leichter nachgibt. So urteilten z.B. Richter am Morgen oder nach der Mittagspause milder, sonst eher routinemäßig-härter. Ariely berichtet von verschiedenen Experimenten, in denen sich zeigte: „Ironischerweise reduzieren diese simplen, fortwährenden Bemühungen, unsere Impulse zu beherrschen, unseren Vorrat an Selbstkontrolle, wodurch wir wiederum für Verlockungen empfänglicher werden.“ (S. 135) Er empfiehlt daher, gelegentlich der Versuchung ein wenig nachzugeben, damit man ihr am Ende erschöpft nicht vollends unterliegt. – Ob sein Rat, nicht hungrig einkaufen zu gehen, seine These bestätigt, sei allerdings dahingestellt.

„Warum wir mit gefälschten Markenartikeln noch mehr betrügen“ wird in Kap. 5 untersucht; d.h. es wird untersucht, wie sich die Nutzung gefälschter Markenartikel auf die Ehrlichkeit des Verbrauchers auswirkt: negativ, und zwar sowohl auf das Selbstbild („Was soll’s?“) als auch auf die Einschätzung anderer. Ariely spricht von einer Ehrlichkeitsschwelle (S. 153); sei die einmal überschritten, werden ohne Bedenken betrogen. Insofern zahlten wir alle für die weite Verbreitung gefälschter Produkte. Man müsse schon dem ersten Betrug vorbeugen, fordert er – ich finde, damit widerspricht er dem Ratschlag, den er in Kap. 4 im Zusammenhang mit der „Ich-Erschöpfung“ gegeben hat. Da ihm für seine Versuche mit echten Designerbrillen nur 20 Exemplare zur Verfügung standen, war die Basis seiner Versuche aus ausgesprochen klein, so dass eine Berechnung der Ehrlichen usw. in % eine Ergebnissicherheit vortäuscht, die nicht viel besagt, finde ich.

„Wie wir uns selbst etwas vormachen“ ist das Thema von Kap. 6. Ergebnis: Durch Pfuschen erbrachte „Leistungen“ werden auch in Zukunft erwartet. Ein Zertifikat bestärkt die Pfuscher in ihrem Glauben. Bei der Bewertung dieser Phänomene legt Ariely dar, dass durch Pfuschen erzielte Leistungen das Selbstvertrauen stärken und das Wohlbefinden steigern, vielleicht sogar zu Erfolgen führen, anderseits jedoch evtl. Faulheit befördern und das Misstrauen unter Menschen verstärken; so plädiert er für „die goldene Mitte“ (S. 188) zwischen geschönter und realistischer Selbstsicht. Das ist moralisch fragwürdig und widerspricht seinem Ratschlag aus Kap 5, dem ersten Betrug vorzubeugen. – Notlügen, mit denen anderen geschont werden, hält er jedoch weithin für sinnvoll.

Der Untertitel des Kap. 7 lautet: „Wir sind alle Geschichtenerzähler“; es geht um den Zusammenhang zwischen Kreativität und Unehrlichkeit, sie korrelieren miteinander. „Wir wollen Erklärungen für unser Tun und dafür, wie die Welt um uns funktioniert. Auch wenn sie eher dürftig und wenig realistisch sind. Wir sind von Natur aus Geschichtenerzähler, und wir erzählen uns selbst eine Geschichte nach der anderen, bis wir eine Erklärung haben, die uns gefällt und die vernünftig genug klingt, um glaubhaft zu sein. Und wenn die Geschichte uns in einem strahlenderen und positiven Licht darstellt, umso besser.“ (S. 195) Intelligenz korreliere dagegen nicht mit Unehrlichkeit. Ariely erwähnt auch einige Gehirnbefunde, an denen sich angeblich Kreativität zeigt. Ob der Gebrauch von Wörtern wie „originell“ und „kreativ“ allerdings die Kreativität erhöhen (S. 218 f.), bezweifle ich. Am Ende werden die positiven und die negativen Aspekte der Kreativität gegeneinander abgewogen.

Kap. 8 steht unter dem Gedanken, dass Betrügen ansteckend wirkt. Das ließ sich in einfachen Experimenten zeigen; dabei wirkte das Beispiel stärker als die bloße Erkenntnis, dass man straflos pfuschen konnte – das Beispiel von Außenseitern (Fremden, Gegnern) wirkte aber nicht beispielhaft, im Gegenteil. Ariely hat auch einige Aufsatzfabriken getestet, die Seminararbeiten für Studenten liefern – die Produkte taugten nichts. Gemäß der broken-windows-Theorie fordert er, auch kleine Betrügereien nicht hinzunehmen.

In Kap. 9 wird untersucht, wie sich Arbeit im Team aufs Pfuschen auswirkt. Unsere Neigung, anderen zu helfen, kann sich in einem Team negativ (d.h. verstärkend) auf die Bereitschaft zu pfuschen auswirken. Rein altruistisches Betrügen ist signifikant stärker, weil wir dann offenbar unser Pfuschen rationalisieren können. Das Gefühl, beobachtet zu werden, schränkt die Bereitschaft zu pfuschen jedoch ein, wenn es sich um eine objektive anonyme Beobachtung handelt. – Längerfristige Beziehungen zu Dienstleistern wirken sich nicht so aus, dass jene stärker zu unserem Vorteil agieren, im Gegenteil.

Das 10. Kapitel bietet i.W. eine Zusammenfassung des bisher Gesagten. Neu ist der Hinweis, dass es keine nennenswerten kulturellen Unterschiede bei der Bereitschaft zu pfuschen gibt, auch wenn die Korruption in verschiedenen Ländern unterschiedlich stark ist. – Was kann man gegen Unehrlichkeit tun? Sich seiner Fehlbarkeit bewusst sein ist ein erster, aber nicht ausreichender Schritt. Man kann

  • Gedächtnisstützen einbauen
  • Interessenkonflikte vermeiden
  • den moralischen Kompass gelegentlich neu installieren
  • Reinigungsrituale einführen,

es gibt vieles zu tun…

Arielys Buch enthält einige Wiederholungen, so dass es sich im Fortgang der Lektüre etwas zäher liest – man kann kennt eben manches schon. Davon abgesehen schreibt Ariely anschaulich, berichtet von Experimenten und erklärt ihren Sinn, bringt persönliche Erlebnisse ins Spiel, spielt gelegentlich ironisch mit dem Leser (etwa mit dem „Ratschlag“, so lange eine Münze hochzuwerfen, bis das gewünschte Ergebnis vorliegt). Die Qualität der Experimente und die Nutzung der Literatur müssten Fachleute beurteilen. Er hat ein lesenswertes populärwissenschaftliches Buch geschrieben, das ein wenig gegenüber „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ (2008) abfällt; 250 Seiten statt der vorliegenden 314 hätten gereicht, wären dem Buch vermutlich sogar gut bekommen.

P.S. Ich habe mich selber übrigens kürzlich mit Selbsttäuschung befasst.

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